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向诈骗集团学行销?掌握「不给别人添麻烦」的好人心态


2020-06-25


向诈骗集团学行销?掌握「不给别人添麻烦」的好人心态

日本曾有一段时期,就连「成人」也迷上了卡通《妖怪手錶》。

每当掀起一股流行,人们就会忍不住跟风。多数人总想追着流行跑。为什幺会有这样的举动呢?好奇心旺盛并非理由之一,而是因为,比起跟别人不一样(不懂时下潮流)被投以异样的眼光,随波逐流反倒能轻鬆度日。

人们无意识地回避着「被他人(时代)隔绝」的恐惧感,或是「置身与周遭不同环境」的孤立感。这就是所谓的从众行为。

其实,这并非不好的行为。只是,从众倾向强烈的人,容易掉入诈骗或黑心买卖的陷阱。

黑心业者假装成受到管理公司委託的检修业者,前往长年住在老旧社区的年长者家中拜访。

「府上现在用的换气扇是旧款,厂商决定停产了。所以,要是以后坏掉了,没办法换喔。」

当然,停产只是编出来的谎话,业者是想煽动住户的不安,接着又这幺说:「其他栋的住户都已经换成新款啰。」

住户听到其他人也换了,因而产生安心感,于是花了一万五千日圆买换气扇。

诈骗或黑心买卖惯用的手法是,「其他人都已经做了,你也照做比较好」,像这样说服对方签约。这称为从众效应[1]。一般人听到多数人的选择后,自然会有大家都这幺做的安心感,进而产生想要跟随大众的念头。

可是,做生意的时候,特别是关键的签约时刻,只说「周围的人都已经做了(买了)喔」这种话,经常会被当成「气势很弱」。

如同黑心买卖的手法,某换气扇的业者也使用了这样的技俩。

佯装成大厦管理公司的业者去拜访刚搬到新家的住户。他边检查换气扇边说:「府上的换气扇装一下滤网比较好喔。」

至于理由,他是这幺说的:「如果继续搁着不管,换气扇上面会沾满油汙,做菜时油汙也会掉进菜里,对身体健康造成危害。而且,油汙还会引来很多蟑螂,到时候整栋大厦都变得不乾净了。」

接着,又补上这幺一句:「只要装了这个滤网,换气扇就不会变髒。这栋大厦的住户都有装喔。」

其实冷静想一想,不可能所有的住户都有装,但听到业者那幺说,住户心想「不能给其他人添麻烦」,于是就花钱买了。
业者提出「周围的人都已经做了」这样的理由强势进攻,令住户强烈意识到自己可能会给周遭造成困扰,促使其做出决定。

这也是通灵诈骗常用的手法,自称通灵师或鉴定师的人边看家谱边探口风,如果对方说家中有人或亲戚因病或意外过世,他们就会说:「那是因为你不够诚心,所以不光是你自己,你身边的人可能也会受到恶果牵累,接连生病或出意外。」

对方听到这种话自然会想,「不能让我爱的人遭受不幸」,为了消灾解厄而买下被推销的商品。心地善良、为他人着想的人很容易被这样的手法欺骗。

进行买卖交易时,对于在关键时刻不肯签约的客人,不妨试着把焦点转移至其周边的人事物,改变一下话题,往往可以找到促成签约的线索。

最简单易懂的例子就是,保险之类的推销。

即使现在非常健康,一旦生病或发生意外,就会给身边的家人添麻烦。为了以防万一,应付不时之需,所以花钱买寿险。火险或地震险等其他保险也是如此。

至于补习班等场所也会为了让消费者签约入会,先提供试听课程令孩子产生兴趣,接着说服家长:「您的孩子现在很有动力。如果没让他来补习,他就会失去学习的动力。」反之,要是孩子兴趣缺缺,可以告诉家长,孩子的学力不足必须补习,之后再激发孩子的学习欲望。

藉由周边的人事物改变观点再说服,对于重视从众行为的人,这是很有效的手法。

利用多数人都这幺做的安心感,令对方产生「我也要跟大家一样」的念头。

注释

[1]或称「乐队花车效应」,人们受到多数人一致性的思想或行动影响,跟从大众的思想或行为,常被称为「羊群效应」。



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